*Visita nuestra tienda virtual*
CURSO DE VENTAS ONLINE
Vender es como navegar — Un proverbio — Por Robert Shinn
Te invito ahora a abordar mi yate para aprender una lección sobre vender y navegar. Las ventas y la navegación tienen muchas similitudes; podrías, por ejemplo, llamar “capitán” a la persona que dirige la venta mediante la creación de preguntas. El pasajero del bote es el cliente, el que contesta las preguntas.
Tu trabajo, entonces, es ser el capitán de tu entrevista de ventas. Haz las preguntas para ganar control, pero hazlas de manera relajada; cualquier navegante sabrá que es imposible llevar un barco en contra del viento. Mi gol es enseñarte a encaminar a tus clientes a través de preguntas, en lugar de empujarlos con hechos.
Cuando un vendedor está hablando, lo que él hace es decir cosas que ya sabe; en esencia, el vendedor estaría yendo en contra del viento. Lo que es importante es que tus clientes te hablen de lo que desean, lo que quieren: esto sí será como navegar con el viento a tu favor. Entonces, tienes que ajustar ese deseo de tu cliente con el producto o servicio que tú puedas ofrecerle y que cumpla con sus requisitos. Esto lo harás mediante las preguntas.
¿Qué creen, amigos míos? Las preguntas son las respuestas en el mundo de las ventas. Si te dedicas a preguntar cuidadosamente, tus clientes estarán vendiéndose tus productos a ellos mismos, y tú casi no tendrás que hacer nada.
Muchos vendedores fallan en este punto porque creen que vender requiere de una actitud agresiva o avasalladora. Creen que tienen que hablar y hablar hasta convencer a los clientes de que les compren. A veces, también piensan que sólo necesitan dar la suficiente información sobre su producto o servicio para que su comprador quiera obtenerlo. La verdad es que es justamente lo opuesto: nunca debes intimidar a tus clientes siendo prepotente y sobrecargándolos de información. Tu trabajo es lograr que estén tranquilos, en calma, para que tengan el deseo de comprar; y nada de esto requiere que seas agresivo. Tampoco es recomendable que hables demasiado rápido.
Tendrás que darte cuenta de que muchos clientes tienen una percepción estereotípica de los vendedores como personas enfadosas. Si identifican ese estereotipo en ti, subirán sus defensas e intentarán alejarse y buscar a otro vendedor con el que se sientan más cómodos, en lugar de estar con uno que trate de manipularlos.
Por favor, entiende que lo que estamos intentando aprender en este capítulo es cómo tomar el control de tus clientes y ayudarlos a satisfacer las necesidades que son importantes para ellos, no manipularlos. Hay una gran diferencia.
Hay muchas personas que creen que el control y la manipulación son la misma cosa. Esto no es así: la manipulación involucra algún tipo de engaño o tácticas de negocios, mientras que el control solamente tiene que ver con dirigir el comportamiento de una persona en un camino de eventos controlados (mediante preguntas seleccionadas cuidadosamente) que den como resultado una venta para ti y para tu empresa.
Por Robert Shinn
