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CURSO DE VENTAS ONLINE
Un repaso al vocabulario recomendado por Robert Shinn para la venta emocional
Hagamos un repaso de las palabras negativas que es esencial que retires de tus presentaciones de ventas, así como de las palabras positivas útiles para remplazarlas.
Elimina la palabra “vender”. A nadie le gusta que le vendan nada. A la gente le gusta comprar cosas. Sustitúyela por: “ayudé a que adquiriera”, “los asistí en la compra”, “los involucré felizmente”, “trabajé con ellos para que obtuvieran”.
“Involucrar a alguien” con tu producto da la impresión de que participaron en la adquisición de algo genial.
Elimina “costo” y “precio” de tu vocabulario de ventas. La mayoría de las personas lo asocia con perder dinero. En su lugar, utiliza “este producto está valuado en”, “se ofrece por”, “puedo ser obtenido por”, “representa una inversión total de” o “cantidad total”.
Cuando una persona invierte en algo, esto da una sensación positiva de que tarde o temprano obtendrán un beneficio.
“Pagos mensuales” crea la imagen de pagar recibos. Sustitúyelo por “inversión al mes” o “cantidad mensual”. ¿Cómo se siente alguien cuando está invirtiendo en algo? Genial, ¿no?
La palabra “firma” desata miedo en el corazón. Nunca le pidas a tu cliente que te firme un documento. Intenta mejor que “apruebe el papeleo”, “que esté de acuerdo”, “que avale” o que “autorice”.
La palabra “trato” abarata una transacción. Intenta “oportunidad”
“Contrato” es una palabra que espanta. Usa “acuerdo” o “papeleo”, pues atraen una imagen de dos personas que se ponen de acuerdo en algo que es beneficioso para ambos.
La palabra “vendedor” crea una imagen negativa. Remplázala por “asesor” o “especialista”, que tienen un tono mucho más profesional.
Háblale a tus clientes acerca de poseer algún producto. “Poseer” es una emocional. Da la sensación de pertenencia y orgullo.
No utilices palabras confusas que tus cliente no entiendan, evita la jerga, incluyendo la jerga de tecnología avanzada.
Nunca digas que tu servicio o producto es difícil de utilizar. Di que tú les ayudarás a que su uso muy sencillo.
No les digas a tus clientes que intentarás hacer algo por ellos. “Intentar” no inspira confianza.
Si tu cliente te pregunta algo y tú no sabes la respuesta, dí: “No lo sé , pero lo voy a averiguar.”
Evita usar palabras débiles: “Tal vez”, “¿Podría hacerle una pregunta?”, “No lo estoy interrumpiendo en nada ¿verdad?”, “De ser posible”, “Me gustaría”, “¿Tiene un minuto para conversar?” o “Sólo llamo para decirle…”, “Yo pienso…”, “Me preguntaba…”, etc.
No digas, “No podemos hacer eso.” Dile a tus clientes lo que sí puedes hacer.
Nunca hables mal de la competencia.
No ventiles los problemas de tu compañía con el cliente.
Nunca seas sarcástico, siempre sé amable.
El significado de “calidad”, “valor” y “servicio” se han desgastado por el uso, evita el uso de estas expresiones.
Incorpora palabras emotivas en tus presentaciones de ventas. Concéntrate en esas emociones que te hacen sentir que llevarás a tu cliente cada vez más cerca de la compra. Emociones positivas generan ventas, emociones negativas las destruyen. Entrénate para evocar emociones positivas en las mentes de tus clientes. Crea imágenes de posesión y pertenencia.
Preguntas
Esta sección tiene como objetivo que tomes el control de tu cliente y de la presentación de tu venta con el uso de preguntas que contengan palabras cuidadosamente seleccionadas. Para que puedas alcanzar todo el éxito posible en tu profesión como vendedor, deberás aprenderte las preguntas de esta sección y mezclarlas de manera natural dentro de tu conversación con el cliente.
Por Robert Shinn
