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CURSO DE VENTAS ONLINE
Mejórate a ti mismo, no sólo a tus técnicas de ventas
Un intento fallido por ocultar las emociones es uno de los inhibidores más grandes en una venta exitosa. Y la importancia de la emociones no es sólo del lado del cliente — tus emociones también son muy importantes.
La totalidad de las tendencias emocionales y de comportamiento de un individuo incluyen el cómo se ve, actúa, reacciona, habla, gesticula y, por supuesto, piensa. Cada persona en este planeta es diferente, dependiendo de sus experiencias y otros factores. Algunos estamos sobrecogidos por la ansiedad, la desconfianza, la inseguridad, el pesimismo, la depresión, la culpa, el mal humor, el cinismo, la impaciencia, el resentimiento, la indiferencia, y la lista continúa. Combina a dos personas: el vendedor y su cliente, cada uno con sus peculiaridades, y obtendrás un desastre.
Cada uno de nosotros tiene su ración de características negativas en su personalidad, pero las características negativas de la personalidad de un vendedor causan estragos en su habilidad para triunfar en las ventas. Entre menos fallas emocionales tenga un vendedor, mejor será para las ventas. Una personalidad sana y agradable es esencial para la sobrevivencia de un vendedor. Es por esto que el constante mejoramiento de uno mismo es vital; debes mejorarte a ti mismo como persona para poder obtener mejores resultados en las ventas.
Las mejoras inician con el simple hecho de hacer consciencia de algo. Las personas con mayor consciencia de sus sentimientos tienden a tener un mejor control sobre sus vidas. Y una vez que te des cuenta de tus debilidades internas, éstas deberán ser resueltas y no reprimidas. De lo contrario, siempre saldrán para expresarse de otra manera. Todos sabemos de alguien que dejó de fumar sólo para sustituir el mal hábito de fumar por el de comer demás, por ejemplo. Así que entiende bien tus deficiencias, y luego elimínalas.
Una razón por la cual es importante tu superación es que deberás revelarte a ti mismo como un ser humano ante tu cliente: un, esperemos, ser humano decente, no alguien que esté emocionalmente cerrado y acorazado. Los mejores vendedores son, por lo general, aquellos que son más capaces de mostrar sus emociones verdaderas, comunicar sus verdaderos sentimientos y tomar riesgos emocionales, esto incluye el bromear un poco. Anteriormente, hablé de las precauciones que hay que tomar con el humor, pero no te lo tomes tan a pecho. Relájate y diviértete un poco, así habrá más probabilidades de que tus compradores lo hagan también. Si tus clientes te ven como un “vendedor” en lugar de verte como un ser humano que trata de asistirle en algo, tienes un gran problema.
Alienta a tus clientes a expresar sus emociones, y siempre ten la precaución de respetarlas; tus clientes están tomando un riesgo al bajar la guardia contigo. Ten respeto por ellos, no los juzgues o discutas con ellos. Escucha el mensaje y aprende del mismo.
En el compromiso emocional está todo el dinero en el negocio de las ventas. Es por ello que una de las herramientas de venta más poderosas es ponerte en los zapatos de tu cliente. Los vendedores eficaces estructuran sus presentaciones en términos de las necesidades o problemas del cliente. Aunque he dicho anteriormente que los compradores necesitan mucha información, no necesitan saber todo acerca del producto que tú estás vendiendo, ellos sólo necesitan saber lo necesario para justificar su compra. Así que no lo bombardees con información demás.
Los mejores resultados se obtienen cuando los vendedores planean una experiencia de venta emocionalmente poderosa. Esto generalmente significa que debes encontrar maneras de mostrar más que de sólo decir. Los clientes absorben mucho mejor la información cuando involucras sus sentidos; es muy poco probable que se aburran. Algo aun más poderoso que mostrar es preguntar. Nunca digas nada que puedas preguntar. Entre más hable un cliente más probabilidad hay de que te compre. Las personas responden a sus propias palabras e ideas con mucha mayor convicción que a las de cualquier otra persona. Los vendedores exitosos reciben los comentarios de sus clientes y los usan para engancharlos en una conversación a cerca de sus inquietudes.
Aprende a reconocer los componentes necesarios para cada compra. Tu habilidad para sensibilizarte ante los sentimientos de otros no es sólo importante para las ventas, sino para todas tus relaciones. Pero no necesariamente te creas todas las razones que te ha dado tu cliente para comprar o no comprar. Con frecuencia los clientes no sabes exactamente qué es lo que quieren, así que algunas veces no es bueno tomar lo que dicen muy en serio. De cualquier manera, no discutas con ellos, mejor sintonízalos con la línea de emociones. Observa su lenguaje corporal, tono de voz y otros gestos. Practica leer todas estas pistas y verás cómo te guían hacia las emociones que harán que tus clientes te compren.
Bolsa de dinero — Una historia de Robert Shinn.
¿Te gusta el dinero? Sí, en especial cuando llega en una bolsa de lona.
Era un domingo por la tarde. Mi esposa estaba en Boston de visita con su madre. Yo estaba sazonando carne para una carne asada que tendría más tarde cuando sonó mi celular.
En los ochentas, los celulares apenas habían salido al mercado y no muchas personas tenían uno. Mi primer celular pesaba alrededor de cinco libras y se parecía mucho a los que utilizan los soldados en las películas de guerras antiguas, una gran cosa cuadrada. Lo único que le faltaba era la manivela.
El celular me lo había regalado mi esposa en mi cumpleaños. Yo estaba un poco molesto porque había gastado casi $1,000 dólares en un celular, pero, ¿cómo puedes estar enojado con alguien a quien amas tanto?
Y, de todas maneras, el celular terminó siendo toda una ganga. Me había liberado de tener que estar todo el día en la oficina. Lo que hacía era desviar las llamadas que entraban a la oficina directamente a mi celular, así les daba la impresión a mis clientes de que siempre estaba en la oficina. Ese día en particular la voz en la línea hablaba español. El cliente era en realidad un narcotraficante mexicano.
Los narcotraficantes tienen dos problemas: nunca tienen horarios fijos y siempre cargan con pistolas. Aunque tienen sus beneficios, siempre tienen dinero en efectivo. Y a mí me encanta el efectivo, especialmente cuando llega en grandes bolsas de lona.
Mi hijo estaba viendo caricaturas en su habitación. “Excelente”, pensé, los mafiosos van a llegar a mi casa en cuestión de minutos y yo sin niñera. Tomé a mi hijo y manejé hasta una tienda para comprar un rollo para la cámara y un puro. El Mercedes color plata estaba esperando enfrente de mi casa para cuando regresara. No quería a estos matones en mi casa, así que les dí instrucciones para vernos en mi oficina, que estaba a unas cuantas cuadras de allí. Minutos más tarde, estaban vaciando el contenido de sus bolsas en mi escritorio. Mi hijo, que tenía siete años y mucha energía, estaba corriendo en círculos sin poder parar de reír.
Le puse a mi hijo un sombrero Panamá, un puro en la boca y $150,000 dólares entre los brazos y le tomé una foto. Una vez que terminé con ese asunto, puse manos a la obra y me puse a contar el dinero. Odio contar dinero, las mujeres son mucho mejores contando dinero. Cada cinco minutos, mi hijo agarraba un paca de 10,000 dólares y salía corriendo. Y, aunque el niño empezaba a colmarme la paciencia, debo admitir que era un tanto cómico.
Unas semanas más tarde, el cuerpo balaceado de mi cliente fue encontrado a la orilla de un camino. La noticia de su muerte estuvo en todas la estaciones de noticias. Al parecer, era muy conocido. El gobierno mexicano confiscó un barco, yo lo vi acordonado con cintas de “escena del crimen” unas semanas más tarde en la marina de Ensenada, México.
Recuerdo el día en que le vendí su yate a ese hombre, yo lo había enganchado en el sueño de tener un barco así. Le había enseñado un folleto que ponía a un par de hombres gordos fumando puros en la cubierta de ese fabuloso yate, rodeado de hermosas jóvenes en bikini. Mi cliente estaba viejo, gordo y fumaba puros. Naturalmente, se vio a sí mismo haciendo lo mismo. Había logrado que este hombre se sintiera emocionalmente cómodo haciendo negocios conmigo, incluso hice varios viajes a México para encargarme de distintos asuntos suyos.
La buena noticia es que antes de que fuera asesinado, le había contado a sus amigos acerca de mí. De vez en cuando, llegaban a mi oficina, siempre con bolsas de lona llenas de efectivo. Y a mí me encanta el efectivo, especialmente cuando viene en grandes bolsas de lona.
Por Robert Shinn
