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Mi hijo, el manipulador — Una historia de Robert Shinn
La definición de “manipulación” es “emplear la astucia o un tipo de influencia ladina para la propia ventaja.” Algunos de ustedes utilizarán el conocimiento que les ofrezco para manipular a las personas. En realidad, no hay mucho que pueda hacer para que no lo hagan, sólo puedo pedirles que no lo hagan.
Los niños son los manipuladores por excelencia; mi hijo es un ejemplo perfecto. Aunque, en estos días, ya es más o menos responsable, no siempre fue así. Él solía ser un poco imprudente.
Mi hijo nunca ha gastado un solo centavo para entrar a un concierto de rock en toda su vida. Algunas veces, los boletos para esos eventos costaban más de $100 dólares cada uno. Nosotros vivíamos en una ciudad muy grande cuando él estaba creciendo, y todas las grandes estrellas de rock venían a nuestra ciudad en sus giras artísticas. Mi hijo es un aficionado de la música de rock, y nunca podía perderse ningún concierto. No lo van a creer: no sólo conseguía entrar a todos esos eventos gratuitamente, sino que también lograba meter a diez o más de sus amigos. Estos conciertos siempre están llenos de fuerzas armadas. ¿Cómo lograba salirse con la suya?
Manipulación, esta es la respuesta. Él hacía uso de su autoestima y sólo entraba al lugar como si nada. Cuando alguna de las personas de seguridad se le acercaba, él lo veía directamente a los ojos y le decía “estoy bien”, asentía con su cabeza y seguía caminando hacia los mejores asientos del lugar. Usualmente, los agentes de seguridad, al verlo tan seguro de su postura, también asentían y decían “él está bien” y lo dejaban pasar. En raras ocasiones, intentaban cuestionarlo y detenerlo, pero él siempre respondía con la táctica de crear una gran escena en público, explicándoles que él era el responsable de la organización de todo ese concierto, y que si querían mantener sus trabajos tendrían que alejarse de él.
Recuerdo su primer trabajo. Trabajaba para una empresa sin fines lucrativos, cuya misión era salvar a los bosques. Cada día, grupos de jóvenes eran dejados en diversas colonias con la tarea de tocar puertas pidiendo donativos. Los jóvenes obtenían una pequeña comisión sobre la cantidad que juntaran. En promedio, cada uno podría juntar más o menos unos veinte o treinta dólares en donaciones, si se trataba de un día de mucho trabajo. Mi hijo regresó de su primer día de trabajo con $150 dólares en la bolsa. Una semana después, él se convirtió en el encargado de los diferentes grupos que iban a las colonias. Dos semanas después, decidieron cambiarlo a las oficinas corporativas. Un mes después, ya tenía su propia oficina y estaba a cargo de todas las operaciones de la empresa.
Ellos nunca habían visto a nadie que trabajara como él, así que tenía que preguntarle cómo le hacía. Él sólo me contestó “es fácil, papá”. Me dijo que su primera regla era tener confianza en sí mismo, la segunda regla es asentir con la cabeza al hablar con las personas, la tercera regla es imitar el lenguaje corporal de las personas y, la cuarta regla es, de nuevo, la confianza en tu persona.
Él les decía a las personas que si podían hacer una donación, como si fuera una pregunta pero, en realidad, estaba sugiriendo un hecho. En una ocasión, convenció al presidente de una compañía de silvicultura para que le diera un donativo. Coincidentemente, esa compañía era la misma que la empresa para la que trabajaba mi hijo estaba intentando cerrar. El presidente de la compañía de silvicultura, parado en la sala de estar frente a su familia, le dijo a mi hijo: “No puedo creer que esté dando un donativo a la organización cuyo solo propósito es cerrar mi empresa”.
Puedes usar buena parte de lo que aprendas en mi libro “Ventas y Negociación” para manipular a otros de una manera negativa. Por favor, no lo hagas. Usa las cosas que aprendas conmigo, Robert Shinn, para ayudar a la gente.
Por Robert Shinn
